潮新闻客户端 记者 周丰
“我们要被逼疯了，‘羊毛党’实在太多……”昨天一早，一家旅行社的工作人员向记者吐槽，这个暑假许多客户拿着社交平台的出游攻略，来旅行社咨询套取一份详细的路线方案，就再也没有然后了。
记者随后从多家旅行社了解到，被客户“薅羊毛”这事在行业始终存在，但今年暑期这类行为特别多。“现在生意难做，忙死忙活拿出一份方案，最后是竹篮打水，真是受不了。”一位旅行社负责人说。与此同时，也有旅行社准备反击：要求客户先付定制咨询费，再提供具体服务。
据视觉中国
有旅行社已被“薅”超百单
甘青大环线和新疆线是“重灾区”
“您看下，大约是这样的出行计划，景点不用全部都走，带老人孩子，玩得舒服些，另外离景区近点的住宿哪个好……”在某个旅行社对接群里，客户一边把在自媒体平台搜到的出游路线和住宿信息贴进群里，一边向工作人员不断询问包车和预订酒店的具体价格。
展开剩余81%某旅行社对话截图
“这是我们测出的一个‘羊毛党’，今年特别多，喜欢拿各家的方案和价格相互比对。大家吭哧吭哧地做方案，签约效率却很低。现在我们换了思路，如果有明确日期、预算和线路，或者拿着我们公司宣传单来咨询的客户，一般成功率很高。如果没有明确预算和人数，还要求拿出两三套方案再不停修改的客户，一般只能先缓缓。”该旅行社国内旅游部余经理告诉记者，这个暑假公司累计的“薅羊毛”案例已经超过100单，其中有不少是咨询甘青大环线和新疆线，因为这两条线路的行程较为费时费力。
今年暑假，这种“薅羊毛”风气越刮越狂。尤其是通过小红书搜索相关信息，再来旅行社套取行程或报价的客户增长了不少。
余经理列举了几种“羊毛党”的特征，有的客户一开始就提出许多要求，行程要小众、住宿要品牌、三餐更要有当地特色……旅行社好不容易做完方案，客户一句“这么贵”就直接原地消失；有的客户找旅行社定制了详细行程和价格后，转头拿着方案找其他旅行社杀价，最后不忘回头找最初的旅行社说人家更便宜，你也能再降降；还有的客户了解每一个行程细节，再拿着旅行社给出的这份详实方案选择了自由行，拒绝旅行社的理由除了孩子太小、父母太老，就是价格太贵。
“那你们就束手就擒吗？”
“那你能怎么办呢，到签合同的时候人家突然找个借口说不好意思，只能干瞪眼。”
和记者聊天时，许多旅行社对于这些“薅羊毛”行为颇感无奈。
旅行社准备“反击”
收取定制咨询费成第一枪
面对“薅羊毛”客户，有的旅行社选择主动出击，打响的第一枪就是向客户收取定制咨询费。
“友情提示：9月1日起，我们开始团队咨询收费，8月底前会发布具体流程。总得有人开头，那就我先来吧！”上周三，一家旅行社在同行微信群里发出准备收取定制咨询费的消息，得到许多旅行社响应。余经理告诉记者，公司也正在征询意见，设想未来在向客户了解大致需求后，提出首先收取定制咨询费的要求，每单预计收取100~200元的咨询费，在真正成行时直接抵扣团费。
对话截图
费用怎么收？“根据《旅行社条例实施细则》的第二条，旅行社提供的服务包括旅游咨询，可以向咨询者收取服务费用。”浙江旅游职业学院教授傅林放表示，收费金额可以由双方协商一致即可。
不过，目前行业内对于定制咨询费并没有统一和明确规定。记者了解发现，省外有的旅行社不管成交与否，都需要提前支付定制咨询费用；有的则先沟通，双方都觉得可以推行下一步时再收费。在金额上，有的旅行社按照旅游产品总价的5%~10%比例收取费用；还有的等交易达成后，费用会全额冲抵产品总价，给出像100元抵200元的折扣优惠。
近两年，旅行社行业普遍面临着人员缩减的难题，为了降低成本，大多数时候员工身兼数职，同时也对员工成单效率的要求大幅提升。
“如果我们把大量精力耗费在一笔不确定的买卖上，付出的成本太高昂了。所以我们收取定制咨询费的本意是希望提高成交率，减少“薅羊毛”行为。”杭州一家旅行社工作人员小周告诉记者，现在旅游信息非常透明，客户在找旅行社之前大多已对路线产品有一定了解，定制咨询费更像是双方的信任契约，能够帮大家都节省时间。
收费的底气从何而来
提升产品竞争力是关键
向客户开收定制咨询费，这件事是否能持续下去？其实许多旅行社从业者心里也没底。除了大经济环境因素影响，行业严重内卷也是一个重要原因。
据文旅部公报，2024年末全国共有旅行社64616家，营业利润为37.8亿元，平均每家旅行社一年只赚58505元。另据文旅部统计，2024年第三季度，全国旅行社国内旅游组织人数为3469.22万人次，但国内旅游单项服务人次却高达2.51亿。这两项数据在当年第二季度分别为4810.72万人次和1.98亿人次，一涨一跌十分明显。
面对减少的业务量，要吃饱肚子的旅行社必须想尽办法争夺客户，最直接有效的就是低价抢客，因为“你不做，有的是旅行社做”。这就导致面对拒绝“薅羊毛”的旅行社时，许多客户扭头就去找那些不收费还提供各种服务的旅行社。在许多从业者看来，行业无法铁板一块，收取定制咨询费注定无解。
据视觉中国
“想要收取定制咨询费，旅行社本身得有强大的产品竞争力。如果产品和别家差不多，客户凭什么多付一笔钱？”浙江省旅行社协会副秘书长周群表示，有底气收费的旅行社，往往愈加注重聚焦细分赛道，会深耕一个目的地，潜心打造一类产品，彻底吃透一个消费群体，在产品研发上形成很高的竞争壁垒，能够给客户带来与众不同的高品质线路产品，而收取定制咨询费可以让旅行社更精准地筛选锁定潜在客户，提升成交率。
让有价值的产品和服务匹配相应价格，是市场的永恒真理。那么，你支持旅行社向客户收取定制咨询费吗？
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